李開福據(jù)理力爭,強調(diào)榮耀的技術(shù)優(yōu)勢、品牌效應(yīng)和在東洋已形成的市場熱度,以及獨家玩偶的附加值。
雙方在價格、首批訂單量、售后服務(wù)條款上反覆交鋒,會議室里瀰漫著看不見的硝煙。
陳耀豪一直安靜地旁聽,觀察著每一位代表的細(xì)微表情和反應(yīng)。
他看出日商雖然壓價很狠,但並非沒有合作誠意,相反,他們?nèi)绱苏J(rèn)真,恰恰說明他們非常重視這個產(chǎn)品,希望將其成功引入東洋。
關(guān)鍵在於,如何找到一個雙方都能接受、又能維持榮耀品牌溢價和利潤空間的平衡點。
當(dāng)談判膠著了近兩個小時,氣氛有些凝重時,陳耀豪輕輕咳嗽了一聲,所有人的目光瞬間集中到他身上。他用流利的英語(配日語翻譯)沉穩(wěn)地說道:
“諸位都是東洋商界的精英,對市場洞若觀火。榮耀科技進(jìn)軍東洋的決心毋庸置疑,我們也深知與諸位合作的重要性。
價格,是商業(yè)談判的核心,但並非唯一的考量。榮耀帶給東洋市場的,不僅是機器,更是一種全新的娛樂體驗和潮流。
我們看到了它在東京引發(fā)的熱潮,相信諸位也看到了其中蘊含的巨大商機?!?/p>
他頓了頓,目光掃過在座的東洋代表,繼續(xù)說道:“為了表達(dá)我們合作的誠意,並共同承擔(dān)開拓市場的風(fēng)險,榮耀愿意在價格上做出讓步。
我們可以將出廠價調(diào)整為每臺3500港幣。同時,針對首批訂單達(dá)到2000臺以上的合作伙伴,
我們將額外提供為期一年的核心部件保修升級服務(wù),並優(yōu)先供應(yīng)限量版玩偶系列。
此外,我們承諾在東洋東京設(shè)立專門的售后服務(wù)中心,確保響應(yīng)速度?!?/p>
這個方案精準(zhǔn)地?fù)糁辛巳丈痰念檻]點:價格有所讓步(但仍高於其心理預(yù)期),用增值服務(wù)(延長保修、優(yōu)先供應(yīng))彌補了價差,並解決了售后這個關(guān)鍵痛點。
更重要的是,2000臺的門檻,既保證了榮耀的初期出貨量,也篩選出了真正有實力和信心的合作伙伴。
會議室里再次陷入短暫的寂靜。幾位日商代表低聲用日語快速交流著。田中部長與山本課長交換了一個眼神。
最終,田中部長代表考察團發(fā)言,臉上第一次露出了較為明顯的、帶著敬意的微笑:“陳社長,李部長,貴社的誠意和遠(yuǎn)見,我們感受到了。
3500港幣的價格,結(jié)合所提供的增值服務(wù),是一個可以深入探討的基礎(chǔ)。
關(guān)於首批訂單數(shù)量和服務(wù)細(xì)節(jié),我們需要內(nèi)部稍作確認(rèn)。請給我們?nèi)昼姟!?/p>
半小時后,談判重啟。結(jié)果令人振奮:
三友商社憑藉其強大的綜合分銷網(wǎng)絡(luò),簽下2500臺訂單,成為東洋全國總代理(除taito自有渠道外)。
taito專注於其龐大的游戲廳體系,訂購1800臺,用於旗下門店更新和吸引新客流。
西武百貨集團為其遍布東洋的高端商場訂購1500臺,定位為提升商場娛樂體驗的時尚設(shè)備。
僅僅三家巨頭,首批訂單總量便達(dá)到了驚人的5800臺!遠(yuǎn)超當(dāng)初東南亞整個區(qū)域的訂單量,而且單價更高。
會議室里,雙方代表終於露出了輕鬆的笑容,互相握手、鞠躬致意,用“よろしくお愿いします”(請多關(guān)照)和“合作愉快”互道期許。